但是，真正优秀的推销员却很少。成为高手的先决条件，是本身心理上的认知，因为有了乐่观的人生态度才能ม衍生出其他优秀的品格。
推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正失败的根源。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
对我来说也是一样，这种锲而不舍的练习让我自身的素质得到迅速提高，无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中，都取得了让人满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方แ法。
基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话，你都能ม很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去。要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断ษ提高自己的推销能ม力，千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习。
那么เ，要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢?首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由á时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。
——最基本的需求何在?
“是啊。”
星期五到来了，两人终于共进午餐，莱利打开话匣说：“理查，你这一周都到哪里去了?”
论到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预ไ料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个ฐ问题，那ว就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要?”
在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个ฐ时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。
写备忘卡
了解对客户最有利、最有价值的东西是什么——你要先找出能ม引起对方แ兴趣的论点，以及使他不得不“投降”的弱点。我针对这几个问题确立了“攻击”要点，因而击败其他几家大保险公司，赢得这场激烈的竞争。
“当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博思先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威แ性的检查，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
“我不明白你是什么意思。”
我很惊讶自己竟能“独撑大局”达半个多小时，更惊异的是，居然有二三十人前来向我握手致意，现在想起来我仍然非常得意。
这次演讲对我而言是一项ำ空前的成就，它使我克服了懦弱的性格，在此之前，我甚至连站在众人面前时说一句“各位好”都很困难。
每一位从事推销的人都会有第一次经历，而且这种经历大都令人难忘，我也是如此。我忘不了隔天的第一次访问，这也是我决定勇往直前后的第一次尝试。我这个ฐ“不速之ใ客”，要让对方感受到เ自己的**与积极，所以我决定硬着头皮试一试。
这种激励引燃了奋斗的力量，并执行所想所思的事情。用积极的心态，指挥你的思想，控制你的状态，掌握你的命运!
当我遇到挫折的时候，我责怪每一个人，却没有检讨自己。我当时就决定……”
后来奥图·普乐帕专门抽时间到一所商业学校学习了这些东西。他的努力得到了回报——他找到了一个ฐ初级会计的工ื作，月薪200美元。进去后他升得很快，从初级会计到会计、财务主任、副总裁兼董事长，几年内就爬升到了很高的职位。
把失败转变为成功，往往只需要一个想法，紧跟着一个行动。
其实，在我读高中ณ的时候，母亲就开始思考成功的方法了，她到เ典当行当掉了两颗钻石，然后把所有的钱凑起来在密歇根州ะ底特律市成立了一个保险代理公司。那时候，母亲还不知道能从银行贷款来开办自己的公司。
我决定放弃使用这句话。经过琢磨，我想出了另外一句话：“有一样东西我想你会感兴趣的。”事实证明这句话能很好地打开你与客户交流的大门，因为没有一个ฐ人回答“不”，相反，他们都很感兴趣地问：“什么东西?”我当然会告诉他们是什么东西，然后再说些推销的话。
后来这种恐惧心理被我克服了。我是怎么做的呢？先告诉你我小时候是怎么เ样面对这个问题的。
著名成功学大师林肯曾说：“我不在乎你是否失败了，我关心的是，你是否满意于自己的失败。”很多时候，成功只需要你勇敢地向前迈上一步就足够了。
“电视大约使用几年了?是哪家厂商制造的?”他会接着问。
曾经有一位从事电视机修理的销售者谈到了他是如何有效运用现场交货的情形的。
在我看来，做推销工作必须ี心存这样一个信念：我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
多年以前，我曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之ใ外。了解我所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。
“给你个ฐ选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。
……
我们常常许下承诺却没有经过大脑，而且讲得太顺口了，就像它们从嘴里全会自动地溜出来似的。
一个月之后，阿利ำ克斯向我做了报告，他很快乐地对我说：“你说得太好了，吉拉德，我遵照你的建议去做，客户们很欣赏我能够遵守承诺，有一个人还夸我是一个真正的老实人，假如碰到困难，我打电话过去，他们都非常感激，同时我们的生意也越来越好了，不过，对于你说的会产生4个ฐ好处，恐怕你错了。”他狡猾地笑着说。
哈雷先生无法相信，在两个月内，我真的实现了自己许下的诺言，我打败了公司中所有推销员的业绩，还偿还了6๔万美元的负债，同时也买回了自尊!
这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料é的协助联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎超过7๕0％。
他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中ณ包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
高明的推销员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐，表明推销员拥有丰富的知识，并且时时不忘更新า和汲取多方面知识。
要是他能为ฦ客户提供一些崭新า的信息或知识，那就更让人印象深刻๑了。你可以表现出不经意地透露了某种专门消เ息，而且只是针对这位客户独家服务。不过，推销员也得注意在这方面绝对不能显得过分卖弄你的博学多才。
我认识一位推销员，他在大学学的是形而上学之类的东西，聊起天儿来旁征博引，口若悬河。有一次，他去拜访客户，在和客户交谈中，当谈到他感兴趣的话题时，他充分显示了自己的口才，客户却插不上一句话。结果可想而知，推销当然以失败告终。
最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。
在与客户言谈之ใ间，你要有目的地谈话，不可随心所欲，否则ท随意性的交谈只能变成无用的闲谈。
总之，在推销中ณ，要善于捕捉并利用一切对你有利ำ东西，让这些正面的因素帮助你走向成功。