西·布鲁克特从平庸的人变成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰·巴๒里摩尔从厌倦中返回，成为话剧舞台的灵魂。
“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄ฒ球队伍，我把他们分为ฦ两个部分，一部分是非常有经验的老队员，另一部分全部是刚刚加盟的新手。他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止，使各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。”
——最弱的一环是什么เ?
在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢?简单地说有以下几个方แ面：
莱利愣住了，又问：“你是说……这个星期二你人在阿突那ว市?”
“莱利，”理查回答，“我很想和你聚聚，但很不碰巧，我得到下周五中午才有空。”
在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工ื人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止了。旁้听的观众也为轮船公司即将遭到เ的巨เ大损失而担心。
林肯是我最崇拜的演说家，因为他的思路总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精炼，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方แ两个ฐ小时的论述。事情是这样的：
通过这次交易，我得到เ了一个教训：在晤谈当中，不要想面面俱到而加入太多的论点，也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可，应事先找到谈话的重点后，紧紧把握住并好好发展它。
找出重点
“其他保险代理不能做这些吗?”
“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”
那时，我当场报名参加了卡耐基的“说话教室”，每周固定的训练从不缺席。两个月后，我南下到切斯特镇演讲，那时我对于叙述自己的经验已是游刃有余，所以我向切斯特镇的听众畅谈自己的棒球生涯，讲述与米勒·哈奇斯同宿时的趣事，以及克利斯汀·马休索如何以投球绝技在大型联赛中屡建奇功。我愈说愈兴奋，听众们也深受感染并分享我的快乐。
虽然紧张，我终于还是完成了演讲。站在讲台上，我拼命地把自己想到เ的事全说出来——这辈子从未如此“忘我”地演讲。渐渐地，听众的脸仿佛在我眼前消失淡去，最后，大家竟对我抱以热烈的掌声。
我立即下定决心，要改变自己的生活，并继续留在保险业，我要把以前用于打棒球的**，重新า注入到自己的推销事业上去，这个决定正是我生命的转折点。
金·克拉瑞最终获得了蓝ณ宝石奖，他女儿的祈祷ຕ也得到了答复。金·克拉瑞一直有股向前冲的力量。每个人都有这种力量，但是由他女儿说出了祈祷ຕ的事，才激发起金对自己的不满，并反映在他的思想中：“我甚至没有帮助我自己้，我付出了失败的代价。为什么？因为我并没有努力去尝试。我自我原谅，寻找借口，我指责每一个ฐ人却惟独没有检讨自己……”
因此我回答说，宝宝，上帝确实在帮助爸爸，但是爸爸却没有帮助上帝ຓ。
奔波了几个星期之后，他找到了一个周薪32美元的仓库管理员的工作。后来，他利ำ用空闲时间继续求职，他的目标是继续干他的老本行。在屡次求职失败后，他发现要想做这类工作必须精通美国银行的专业术语，虽然他也懂英文，但对这些术语并不熟ງ练，这个ฐ发现使他的命运有了转机。
这次的推销经历使我深刻地认识到，当你在做任何事情的时候，只要你感觉自己能行，并且取得了一次小小的成功，那么就要乘胜前进，即使偶尔遭遇失败，你也完全可以把它逆转过来。
从那时候开始，我一直注意找寻这种成功的原则，并建立起我的推销模式，而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是：“成功可以归纳为ฦ一种程式，失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式，避免失败的程式，为自己思考。”
回来后，我认真审视了自己的语言表达，越来越感觉“我可不可以借用你一点时间”是极度不明智的，因为ฦ很多人在听后都会很轻松自然地回答：“不可以。”
在我初ม入保险界ศ的时候，每次外出推销我都很害怕。记得那次我敲开一个客户的办公室，当我面对里面众多职员时，我紧张得全身哆嗦，话不成句，直到现在我也没有记起当时我都说了些什么，又是怎么离开的。
为什么有人永远留在起跑点，而别人早已冲至终点而获胜呢?因为胜利者在踏出第一步时，就已决定永不停息。成功其实并不难，难在你是否肯下决心。
你回答说：“画ฑ面不清楚。”
假如你所卖的不是汽车而是其他商品，下面这个方法将更有效。
光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。
很多业务员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐่。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来?我肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中ณ，成交是最关键的重点。
入道时间长了之ใ后，我摸索ิ出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。
“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”
“事实上，有5个好处，第5个ฐ好处就是经理对我很满意，我的工作不再有问题了。”
4。你诚实的形象会光芒闪烁。
那是我爬向人生高峰的开始。从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，我就利用它们从失败走向了成功。
在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚ธ才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能ม提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。
在我的推销经历中，那ว位卖房子给我们的房屋推销员给了我很大启示ิ。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到这个ฐ经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么เ是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。
舌头比身躯容易被控制ๆ，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么เ呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。
因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧ู的真谛。