星期五到เ来了，两ä人终于共进午餐，莱利打开话匣说：“理查，你这一周都到哪里去了?”
这位主管的回答非常轻松。在我所认识的成功者中ณ，绝大多数人对于时间莫不是采取严å格的态度，譬如我曾听过这样一个故事：有一天晚上，信实保险公司的高级主管莱利打电话给他的朋友，这位朋友是宾州阿突那市的公司经理，名叫理查·基塞贝尔。
在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺ิ利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。
总之，从对方的观点去看事情，从对方的立场讨论他的愿望、需要和理想——这一法则对一个推销员的利害关系极深。应用得当，自可形成对己有利的条件，各位不妨试一试以下的方法：将自己最近与客户面谈时的对话一一写在纸上，把其中的“我”或“我们”删掉，换成“您”或“您们”，记得在下次面谈时尽量多用“您”字。
了解对客户最有利ำ、最有价值的东西是什么——你要先找出能引起对方兴趣的论点，以及使他不得不“投降”的弱点。我针对这几个问题确立了“攻击”要点，因而击败其他几家大保险公司，赢得这场激烈的竞争。
充分准备
“我不明白你是什么意思。”
“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到เ最低吗？”
这次演讲对我而言是一项空前的成就，它使我克服了懦弱的性格，在此之前，我甚至连站在众人面前时说一句“各位好”都很困难。
“好吧。”卡耐基先生微笑着握着我的手说，“下一个轮到你上台说说看。”
每一位从事推销的人都会有第一次经历，而且这种经历大都令人难忘，我也是如此。我忘不了隔天的第一次访问，这也是我决定勇往直前后的第一次尝试。我这个ฐ“不速之ใ客”，要让对方感受到自己้的**与积极，所以我决定硬着头皮试一试。
一次，我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制ๆ止了我。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少**的发言大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“**”，讲到เ**处，他忽然拎起旁้边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。
当我遇到เ挫折的时候，我责怪每一个人，却没有检讨自己。我当时就决定……”
一个孩子对上帝ຓ的信心，一个孩子对父亲的信心——
把失败转变为成功，往往只需要一个ฐ想法，紧跟着一个行动。
有一回，连续两ä次推销都以失败告终，我对自己说：“下次，下次你一定会成功。”就这样我在港湾市又住了两个星期，每天平均卖出48份保险。