3切勿中ณ伤竞争对手。即使无法击败竞争对手，也绝不能中伤他们。无论如何，这是不变的法则，也是快速赢得信赖的方法之一。你不妨说几句赞扬对手的话，当博思先生提到我在纽约从事保险业的朋友时曾说：“这些公司都很大吧!”我立即回答他：“不错，他们在业界ศ是屈指可数的公司。”
1担任客户助手。在准备赴博思先生的约会时，我假设自己是他公司的职员，担任他购买保险的参谋人员，在此情况下，我这方面的专业知识优于博思先生，想到这里，我对自己้的所言所行便充满了信心与勇气，表现出毫不畏惧的态度。
我想，我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前，最大的原因就是担心刚ธ一开口就被别人赶了出来。后来，我终于得到เ了如何接近客户的最好方法，但这并不是从推销员那儿得到的，正好相反，我是从客户身上得到的启迪：
最典型的例子就是在前几天，我去一位面包批发商那里推销，当他知道我是保险推销员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把我轰出了面包房。我想，这是因为ฦ我来之前没有和他预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道我是干什么的，难怪他会很生气。
我礼貌地走进他的办公室。“博思先生，您好。”我说。
为了成功的把握更大一些，我给纽约最大的一家体检中心挂了一个ฐ电话，请他们在11点30分为我的客户做一次全面体检。我知道我的这一行动是冒险的，但我必须想办法增加我的成功系数。
这个ฐ世界ศ上没有成功的捷径，如果有，那就是一个ฐ人的**。
在25๓年的推销生涯中，我目睹过太多的例子，我也见过不少朋友因**使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏็**的推销员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别原本只是一线之隔。
后来，我去了宾州的一个叫切斯ั特的球队，从此我参加的是大西洋联赛，一个级别很低的球赛。和约翰斯顿队17๕5美元相比，每个ฐ月只有25美元的薪水更让我无法找到**。但我想我必须**四射，因为我要活命。
1907๕年，我的人生再一次面临重大抉择，那是在宾州的约翰斯顿参加三州联赛。年少轻狂的我急切想在赛场上有精彩表现，然而没有料到เ的是我被解雇了，一切都很突然，而且没有任何理由。
由于我集中精力去推销一种保险，对于这种保险的一切我就都能ม弄清楚了。根据经验，我也知道了该说些什么以及如何去说，该做什么以及如何去做，因此推销的数量极大。
在我开始推销保险之后不久，我已经养成了“集中注意和精力，然后放松自己้”的习惯。首先，在晚上我要好好睡一觉，然后用尽我的体能挨门挨户去每个商店和办公室、银行和其他大机构逐一地推销保险，当时我还是一个年轻人，我需要充足的睡眠。
让我提醒你：你是你的遗传、环境、身体、意识和下意识的思想、经验，以及当时当地的特殊环境和方向的产物……你有能力去影响、使用、控制或协调这些力量。你也可以指导你的思想，控制你的情绪，以及把握你的命运。
如果我们具有了成功所必须ี的一切条件，却缺少最重要的品行，那真是一个悲剧。培养好的品行是你、我以及每一个人都必须为自己去打的一场仗。
“哦，保险公司的职员可不能这么เ紧张啊。”他和颜悦色地说。
有一个在制ๆ造行业非常有名的大亨，因为他的身份与地位，大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么我却壮着胆子对他进行了访问。我冒失地敲响了他办公室的门，当他出现在我面前时，我突然紧张得不知所措，两眼直视着他却说不出一句话。其实他并没用想像中的可怕，只是因为我内心慌乱，所以才感到เ无所适从。
“你有什么引以为耻的事情吗?”他问。
我的资金只有20块钱，但是我没有债务，我的一般支出也很少，因为每个ฐ月只用25块向理查租了一个办公桌。他给我真正的激励，并且他的建议对我大有帮助。
“我会直接把发票寄给你。”