有时候，我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下，他签下这张订单。当然，如果客户有异议，我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后，我会再度假定成交，同时努力完成它。
然而，如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意，你只要重新า整合说辞，提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。
“看来你是喜欢四门式的汽车!”
如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉，那就说明你没有抓住客户的心。
“是吗?”
有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一个女性的声音接听的。
“怎么回事，阿利克斯？”其实我知道，但还是问了问。
很简单的承诺，然而他有时却无法遵守，车子没有在他说的时间修好，或是该打的电话忘了打。
“你曾经推销过汽车吗?”他问道。
每当我极度沮丧时，妻子朱丽ษ姬就搂住我说：“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。”
但当顾客一直说不，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品细节，或是要对他所提及的问题进一步说明，才能再试探顾客的购买意愿!
其实不然，很多情况下是因为你还没有彻底说服对方，只要你再努力坚持一下，挠到客户的痒处，你就有成功的希望。
一开始就将订单拿出来
在你做销售拜访的时候，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓ี鱼、划船、打球、收藏等等不一而足。
我学到了一个重要原则，那就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾ุ客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”
——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件?
当你表现出热诚时，一定要真心诚意。在解说产品的过程中，要强调若干字眼，才会显得有说服力，而且同样字眼在不同情况下也会有不同效果。
另一家店的店员满脸笑容问我们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要，因为不同机型噪音程度不一样，同一种机型不能ม又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能ม决定要买多大功率的机型。