作者:柯友辉章节列表:20111108id_ຕxme2mtez
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像犹太人一样思考txt下载时间:๘201111้812:3๑5:29的，又不使顾客翻脸，拂袖而去。
伟大的犹太推销员乔๒治·盖莫斯ั就这样说：“在你被拒绝且没有什么损失的时候应当采取激烈的言行。为什么不呢？试了之ใ后你才能ม够领略到它的效果，采取激烈的言行可能会震动买主采取行动，而且你也不会失去什么。”
34推辞答复尽量往后拖延
犹太商人拒绝对方的另一种妙法是推托拖延。他们常用的推托拖延的具体方法有两种。
一是借他人之口加以拒绝。
库辛在一家商店做销售。一天，一位顾客来店购买空调机，看遍了陈列在商店里的空调机，都不满意，于是便问：“能带我去仓库看看吗？”
面对顾客的提问，库辛不能ม说“不”字，于是他笑着说：“前几天经理刚ธ宣布过，不准任何顾客进仓库。”
尽管顾ุ客对此非常不满，但毕竟比直接听到库辛拒绝的回答减少了几分不快。
第二种方法是拖延时间。
萨迪的店里正在卖电å影《侏罗纪公园》全套恐龙仿真玩具，朋友多姆得知后，来到萨迪的店里说自己้正想给儿子买一个。萨迪示ิ意他看看排队的顾ุ客，并说道：
“今天看来不行了，下次吧，到เ时候我再告诉你。”
在谈判陷入僵持阶段时，这么做能使对方保持冷静，自然也容易接受。如果当场即把相反的意见提出，对方แ因情绪高亢，不但不接受意见，反而会更加坚定自己的立场。
有家顾ุ问公司向来采取“当场查证问题、当场回答”的政策，却常遭顾ุ客不满。后来改变方式，要求顾客在隔一段时间再查询，这样做取得了很好的效果，顾客都能满意。
人即使冷静时，对别人的反对意见也不一定能够听得进，更别ี说气愤或不满的时候了。因此，不妨先安抚一下，隔一段时间等对方แ冷静后再说。也就是说，先将要说的话放在一边，等对方心情平静后再把自己的反对意见说出来，往往能收到事半功倍的效果。
比如，你可以这么回答：“我没有充足的资料来答复你所提的问题，我想，你是希望我为ฦ你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗?”
当然，拖延时间并不意味着拒绝回答对方แ提出的问题，它有时只是缓兵之计。因此，你要进一步思考如何来回答问题。
遇到顾客有异议时，犹太商人往往会采用推迟处理的方法来表示拒绝之意。他们对顾客提出的异议，有时不马上答复，拖延一段时间后再给出回答。以下几种情况可以采用推迟处理的策略๓：
如果不能ม立即给顾客一个满意的回答，或者没有足够的资料é做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁下。等到想到了满意的结论后，找一个恰当的时机予以答复。如此处理，说明你对待顾客的异议非常谨慎，不会影响顾客对你的信任。
如果你预计推迟回答，可减缓顾客的反对情绪，或者顾客会替你回答时，可以不马上答复。
如果立即答复，会妨碍你的推销说服工ื作，甚至影响整个推销计划，最好不要马上答复。不然的话，就会受到顾客的盘问，使自己้陷入被动的局面，打乱ກ整个ฐ推销工作计划。但你要把答复的时间掌握好，防止受到顾客的盘问，处于被动。
如果顾客的异议离题太远，或者同以后将要说明的问题有关，则可以随着业务洽谈的深入，待正式涉及此问题时再加以回答。
因此，在使用推迟处理顾客异议策略时，要注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的顾客异议，你千万不要犹豫，而应该表现出能够处理的信心。不然，会使顾ุ客产生误会，认为你无法解决异议。
35๓沉默能让自己获得成功
《塔木德》说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”
我们有时会看到เ这样的现象：一位谈判ศ者在和别人谈话，当有人感到乏味时，会默默不语，然后将桌上的报纸拿在手上，随便翻阅起来，这其实是想让对方明白，报纸虽然无味，但总比你的话有意思。这种做法，显然是让对方แ终止谈话。
谈判的目的就是要使自己้获得利益，双方的利益又不可能ม一致，那么，业务谈判的磋商先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达到เ自己的目的，一定要不断向前，决不可后退，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方แ的武器，如果你对对方แ所说的东西感到厌烦，或者对方แ提出了一个不合理的要求，这时，你最好是坐在那里，沉默不语。
代表以色列ต航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说，电脑แ计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方แ提出的报价。而在整个ฐ过程中，以色列代表一句话也没说，只是静静地坐在一旁้。
终于，美国代表关掉了机器，开了灯，充满信心地问以色列代表：“你们觉得怎么样?”其中一位以色列ต代表面带微笑地说：“我们看不懂?”美国代表的脸色霎时变得惨白，“你说看不懂是什么意思？有哪些地方看不懂?”另一位以色列ต代表也面带微笑地说：“都不懂。”美国代表对此非常惊恐：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑胀，他斜倚在墙旁้，喘着气问：“那你们希望怎样做？”以色列ต代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了，谁有精力再将秩序混乱ກ，而又长达两个半小时的介绍重新า来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。
那三个ฐ犹太商人也许真的不懂ฦ，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，你的计算方แ法我们是不同意的。
心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语的感受、理解都会有所不同，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就不一定好了。同样的一句话，在此说与在彼说却有着不同的效果。因此，说什么，怎么เ说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，那么保持沉默便是最好的办法。
日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判ศ。谈判ศ一开始，日方代表便听见美方代表在那ว不停地介绍情况，对此，日方แ代表沉默不语。
美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方แ代表如从睡梦中刚ธ醒一样，说道：“我们完全不明白，想回去认真研究一下。”
于是，第一轮会谈结束。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本代表申明自己对情况并不了解。
美方แ代表没有办法，只好再给他们介绍了一遍。
没想到，日本代表在听完介绍后又说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”
于是，第二轮会谈又告休会。
过了几个星期后，日方再派代表团，同样让美方แ把情况介绍了一遍，而后说道：“我们得回去讨论一下，有了结果马上通知你们。”时间飞逝，一转眼半年过去了，美方没有接到通知，于是便认为日方缺乏诚意。然而突然有一天，日本人派了一个由á董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，将最后方案抛了出来，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部ຖ细节，使人措手不及。
最后，谈判ศ达成一项对日方非常有利的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗?
在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——即在商业活动中显示出一种“迟钝”，多听、少说甚至不说。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，你的真实想法就不会被对方知道；继之，你还可以探测对方แ动机，慢慢将主ว动权掌握在自己手中。
36“二选一”法则1้
“小姐，这两ä种款式的衣服都是新到เ的，不知您更喜欢哪一种?”
“太太，您看什么时候给您送货最合适？是明天，还是后天？”
上面的二段话，看似简单，其实当中包含了很大的学问——“二选一”法则。
二选一法则也称惠勒秘诀，最初ม是由犹太裔ศ销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的。现在还是让我们听一听惠勒为ฦ学员讲授的课吧。
“我们和客户约定见面拜访的时间时，使用二选一法则是非常有必要的。也就是：提出两个ฐ见面的时间来，让客户从中作出选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个ฐ时间有空？你可以问客户：请问您是今天下午有空还是明天上午有空？”
“当你问完这个ฐ问题后，如果客户说这些时间都没有空的话，你绝对不能ม放弃，一定要坚持问下去：那您明天下午什么เ时候有空？如果他说明天下午也没有空，那你继续问他：那么后天的上午您什么时候有空？每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到เ他把拜访的时间告诉你为ฦ止。
“在这个过程中，有的客户可能ม会这样对你说：明天再打电å话与我约时间吧，我现在很忙。当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到เ时间了，所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况，你可以说：我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。
“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”
汽车推销员赛姆在听了惠勒的训练课后，深受启。以后他就经常使用这种方法向客户推销汽车。
在此之ใ前他总是这样说：“彼特先生，您只需付20000元，就能ม拥有这辆车了。您看怎么样?”结果客户并不能马上给他作出答复。
学了惠勒的“二选一”法则，赛姆就知道怎样更快地卖掉汽车了。下面是他和客户的一段对话。
赛姆：“您喜欢哪一种颜色呢?是黑的还是白的?”
约翰尼：“我喜欢白色的。”
赛姆：“您喜欢四个门的还是两个门的?”
约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”
赛姆：“是要不染色的玻璃还是染色的?”
约翰尼：“我想还是染色的吧。”