7向顾客信息行业中竞争对手谁做了这项业务。销售员向顾客一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾ุ客的注意。这就要求销售员能站在顾客的立场上，为顾ุ客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。顾ุ客或许对销售员应付了事，可是对专家则ท是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术明，觉得对贵厂很有用。销售员为顾ุ客了信息，关心了顾ุ客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
销售员利用向顾客请教问题的方แ法来引起顾客注意。人大多都是好为人师，总喜欢指导、教育别ี人或显示ิ自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂ฦ地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：王总，在计算机方แ面您可是专家。这是我公司研制ๆ的新型电脑แ，请您指导，在设计方面还存在什么เ问题?受到这番抬举，对方就会接过电å脑资料信手翻翻，一旦ຆ被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
2你学习了，我也学习了。h米h花h在h线h书h库hbok
4你没学习，我也没学习。
我们逛街的时候，路过一些服装店，经常会看到เ有一些年轻的男ç生女生穿着比较统一的服饰，站在店门口一边有节奏地拍掌，一边喊着服装店的宣传语。这种做法就是在吸引你的注意。
六步层递同感销售法分析到这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。在这两ä个阶段我们一定要激客户的注意和兴趣，客户如果没有足够的联想，他就不能够产生对你的产品持续的关注。在客户提升渴望的时候，你必须ี要用一种方法给他做个ฐ比较。这个比较会让他感觉到拥有此产品的好处在哪里，如果没有拥有，其痛苦可能会在哪里产生。所以说从销售的展示力来讲，我们有几步要走：
11万难着手，就从客户下手
跟老板出去见客户，拿到四五张名片，就等于废纸,很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。
3互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片,然后用双手托住。
1必须起身接受名片。
同流会产生怎样的效果呢？有的人说同流合污，不是，同流不能合污，同流才能进一步到达交流；交流才能进一步到达交心；交心之后才能最后到达交易。因此,你一定要符合客户的节奏和方法。
还有一句话，叫道不同，亦相为谋。业务人员不能说：这个人我看着不顺ิ眼，他有业务给我做我也不做。这是不对的。在商言商，也就是说，我们做业务是奔着利益而去的。所以道不同,亦相为谋，只要对方能够给我们带来帮助。
1834年25๓岁，再次竞选州议员，这次赢了。
1836๔年2๐7岁，精神完全崩溃，卧病在床六个ฐ月。
2001年，乔吉拉德跻身汽车名人堂automotivehalloffame，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，其中ณ包括福特汽车创办人亨利福特、本田à汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德是唯一的汽车销售员。
转折：35๓岁走投无路去卖车
跟进环节中还应注意抓住客户的关注点，只有客户所关注的，才是我们努力的方向。我们可以通过谈话，不断地了解客户所关注的到底是什么。
比如问：您是关注这次产品成本的价格,还是关注这次整个服务的品质和产品的质量呢？您是关注整个交货期,还是关注这一次供货的品种更多呢？只有把客户的关注点了解清楚之ใ后，我们才能做到เ有的放矢、精确制ๆ导。
在跟进的过程中，销售人员永远不要自我感觉良好，当你的订单没有缔结的时候，这个订单永远不是你的，我们常说的落袋为安、肉只有吃到嘴里才是肉就是这个道理。世界ศ上的事情充满了变数，商场中许多竞争对手很厉害，在临门一脚的工夫上做得更厉害。如果我们漏了一点，我们就失去了一个ฐ很好的机遇。在跟进阶段，销售人员要注意几点，最重要的一点就是确认关键点，再重点突击。要集中ณ力量针对关键问题去做事情。第二就是要尽可能ม了解采购的数额、金额等采购操作流程的各个细节，这将对销售人员下一步的配合推动有极大的帮助。另外提醒销售人员注意的是：不要轻易地承诺。
很多销售人员为了拿订单，常会很轻易地承诺对方：没问题的，你放心好了，交货期行不行？没问题的。结果如何呢？有些本就是苛刻๑或者不可能ม实现的条件，由于销售人员的贸然许诺，最后不但带来了食言的后果，而且也会招致客户的抱怨。此时，销售人员应该尽量为ฦ自己้留下周旋的余地，以便免除后患。跟进环节之ใ后，我们就进入谈判阶段。在跟进阶段，经过报价、落价、讨价还价等过程，当双方最终议价结束，客户决定购买时，这时我们称为缔结。
七步推销层递环节的第四个环节缔结，即取得客户订单的书面确认。这里有以下几点提醒销售人员注意：
1无论什么情况，都要以书面的方式确认。这是对双方利益的保障