68第七章全球战略变革3(1 / 1)

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订购大量国产计算机;

im公司的国际成长历程大体经历了个阶段,即向海外扩展营业据点;海ร外据点的自立和扩充;以及全球经营的统—和分权。

系统集成im公司提供全球范围的咨询服务,他们的顾ุ问经验丰富,从设计到实施都可以帮助企业进行端到端的系统集成。同时,可以将企业

000年,im.设立了一个与产品配套的“回叫按钮”,这样,网络用户就可以输入自己的电å话号码,在数秒钟็内,销售代表就会打电话给他。im称,客户和销售代表更喜欢网上的语音回叫服务。除了电话之外,im收到的客户e-mail数量也扶摇直上。0่00年,im共收到了约0万条信息,im承诺,在个小时内答复方แ。电子商务的核心就是减少im对过去“面对面”销售的依赖。仅自助服务一项ำ,im.网站年内就收到了00万次访问;而“飞行中队指销售和支持人员”的雇员从0万人降至.万人。这使im公司在000年节省了约0่亿美元的成本。不过,im.中心仍将接到大量呼叫。在1分钟之ใ内,该中心在全球范围内接到9次有关销售的电话,所注册记录的销售额为ฦ。万美元。参观一下位于佐治亚州的im.中心,就可以对“蓝ณ色巨

始就把大量的小事做好。要求任何人都认真对待每时每刻的工作。这正是滴水穿石的道理:一滴水作用虽然很小,但不断累积之ใ后,其作用是极其巨大的。罗杰斯认为:“我不能容忍恶劣的态度或松懈า的工作。我总是希望与我一起工作的人能体谅我,当然,也体谅他们的同事和我们的用户。在被称作统一行动的问题上我是绝不退让的。我要求准时开会,要求每个参加者准时到เ会,我要求回复我的电话,答复我的备忘录并按要求准时送到。做不到这些的人,不能在一个以销售为中ณ心、以用户为ฦ动力的公司里工作,就个人而,我不知道这样的人到底能ม干些什么。一个公司的职工不能ม统一行动,就不能ม提供良好的服务。每个曾与我共同工作过的人都知道这些要求意味着什么。他们知道当他们在与我的约会中迟到时,甚至仅仅迟到几分钟,我也绝不会放过。这不是几分钟的问题,这是不珍惜别人的时间。我对那些没有基本礼ึ貌和工作松懈的人态度严厉,而且始终如此。”有一次,罗杰斯与芝加哥附近一家拥有上百万美元资产的制造厂家的总经理订了约会。他们从纽约出,与一队“im人”一起前往该总经理的办公室参加上午10点的会议。他们准时到เ达,但却被秘书๰领到接待室,一等就是半个ฐ小时。最后,罗杰斯对同去的人说:“我们等得够久了,走吧。”其他人感到不安,说道:“别忘了,巴克,我们还得与这些人共事呢!”“胡说,”罗杰斯ั告诉他们,“这样对待我们公司的任何人都是毫无道理的。”于是他们走了。这天下午,这个制造厂的总经理在当地im公司办事处给罗杰斯打电话。“嗨,巴克,我记得我们在上午有个约会。”“约好10点,”罗杰斯说,“我在那儿。”这位总经理马上重新安排了会议。这一次他绝对准时,且将约会安排得井井有条。这次,罗杰斯基本上算是满意了。必须全面地做到统一行动,这正是im公司始终贯彻如一的原则,并希望其他公司也是如此。

人才策略peplestraທtegyim最自傲的莫过于人才众多。就营销一面之,人员销售是im公司的重要优势,im的业务与技术人员的养成教育可以长达0年,自入门教育,到继续教育,反复教育,使专业人员积累学习与工作经验,并将im信念内在化internalize,从而成为身体力行的管理或信息相关领域的专家。1้人员训练早期im的人员销售团队成三角队形的搭配方式,也就是团队成员由业务代表、系统工ื程师和维修工程师组成,坚强无比,无坚不摧,并且合作愉快。业务代表在经过初级训练entryleveltraining后再经过多种业务训练,应用作业训练、领导训练、沟通训练、管理训练等,成为正式的业务代表。现在由于im网络系统的设置对成员所提供的各种训练已可在网络上学习,这也是im这种全球性质公司的优势所在。由于经过了种种的训练,im的营销团队在拜访顾客时信心十足。又由á于尽力对顾ุ客提供最佳的服务,常年以来赢得了顾客的尊重,有的还与顾客成了莫逆之交。近年来由á于环境变迁、科技进步,顾ุ客需求也渐渐改为以网络为中ณ心。im顺应客户需要,将自己้定位为ฦ电å子商务与系统整合的领导者,并已๐为各界公认。现在,im业务团队在拜访客户之时,在三角队形之外,另加入其他专才配合,甚至多为ฦ来自其他伙伴公司的专业人员。这样的合作与竞争的弹性策略,使im在市场上更有竞争力。在业务部门之ใ外,举ะ凡人力资源、后勤采购、财务人员等,也๣都各具专门技能。由á于im的人才优势,在市场上针对各行业别的客户整体需求,提供系统整合方案,以及降低姿态,不以唯我独尊的心态对待顾客,更能与顾客需求配合,最终在营业利润与市场占有率上向更高的目标迈进。前程展im的最大资源即人才,只要是有潜力的成员,公司除皆给予工作相关的培训外,更给予前๩程展机会。经过组织重整与再造,强化了公司形象的再造,在市场中终将令对手难缨其锋。因此,千万不要认为im已经走下坡,从目前的股票市๦场状况看,im似乎又恢复到เ0世纪80年代的形,可见其在市场上代表着极高的价值。矩阵式组织就组织而,im在各地区与国家采取矩阵式管理组织架构。除地区有主管人员负责产品业务外,在国家之上的区域主管单位中ณ,则设有针对各行业与各类区域产品解决方แ案的高级主管人员,提供支持给地区团队,而行业与产品主管亦负责该行业或产品区域内各国总和的市๦场占有率、营收与利ำ润指针ฤ。绩效管理在人员的绩效管理上,im取消以往绩效四级考核的评等方式,而采用新的三等1้,,评等方式,并实行钟形的绩效分配原则ท,即除非有例外状况,绝大多数的员工都能得到的评等。im的新า绩效管理制度叫个ฐ人业务承诺persnalusinessmitments,简称ps,即除了由经理人作年终绩效考评外,员工亦可自己另寻找位同事,以匿名方式透过电子窗体考评,称为“0่度反馈”。表现评等为第等时,代表本人未达成业务承诺ps,必须更努力工作,以达更佳的业绩。如果得到特别差的评等,本人可能被处以个月的留แ公司查看。评等代表你达成目标,是个好战士,得到评等1的人称为“水上飞”9ater9aທlkers,代表他是高成就者,越自己的目标,也没做错什么事。在im工作过的员工,都能深切体会到这种对一般im成员绩效考核的重要性,管理人员则根据员工意见调查emplyeepininsurvey、高级主管面谈exe9tervie9、门户开放政策penrpliy的反馈,另加一个评等构面,并且占有整体评等一半的比重。im公司的营销策略内外兼修,甚为完备。如im能继续维持如此良好势头,那么,不管信息相关产业也好,网络产业也好,这些市场的大部分仍将持续为im所有。

1定位策略psitiningstrategyim一向将自己定位在整体方แ案的提供者ttalslutinprvier,今日更将自己定位在电子商务的领导者e-usinessleaer。市๦场上的心灵版图minshare调查也已经证实此事。凡有意在电子商务市场展的厂商均试图以合作的方式与im接轨。

之ใ初,蓝ณ色巨人就已๐经深谙本土化策略的重要性并持之以恒地把它作为ฦ在海外展的要策略๓。im在本土化道路上走出的最关键的一步,就是和中国微机生产公司长城计算机集团合资成立长城国际公司iip。这家位于中国深圳的明星企业成立于1年,是im公司在海外最大的投资之一。所有在海外市场销售的im个人电脑แ产品,包括台式机、笔记本和服务器,都在这里完成装配、测试、包装等全套工ื序,实现了10่0%的本土化。iip真正成了亚洲人自己的产品。长城国际公司的产品还出口到日本、韩国、马来西亚、新加坡、澳大利亚等亚太国家和地区。

大鱼吃小鱼

我们所熟知的并购常常同斗ç争联系起来,并购前后相互的钩心斗ç角,无休止的猜忌,一场并购往往制ๆ造了很多的不信任,这些不信任严重地削弱了并购的效果,甚至导致了并购彻头彻尾的失败。但im的并购莲花一棋,走的堪称完美。

并购莲花

im没有把自己的战略目标强加在莲花公司身上,强行改变莲花公司,它是在尊重莲花公司自身战略的基础之上,自然地把莲花公司融入到im战略布局中的一部ຖ分。

1并购是为了双赢管理大师德鲁克曾说过这样一句话:“不管并购者预期的结果多么诱人,只有在并购者确信他们能ม为所并购企业的展做出贡献,而不是单方面要求被并购公司为他们贡献时,并购才会成功。”要想取得成功,并购公司必须尊重被并购方的产品、市场和客户。并购是融洽的,而且这种融洽是建立在尊重的基础之上,im对莲花公司的并购就十分完美地贯彻了这一原则。特别ี是在it企业的并购之中ณ,这一原则ท更是尤为重要,如果无法实现这一原则,结果只会导致内部纷争激烈化,人才严重流失,这是致命性的灾难,收购也就失去了意义แ,只是一个空壳而已。我们只有两ä个字来评价这场距今已久的并购,那就是完美。im在这场收购中的每一步、每一个人都是那么完美无຀缺、恰到好处、自然、和谐、完美,这简直就是一场无可挑剔的艺术表演,任何可能的不和谐都被成功地避免掉了。据波士顿咨询公司统计,it业中%的并购都以失败告终或运行效率不高,也许我们得从im那ว里寻找一些方法,把并购变成一种完美的艺术。资本历来都是傲慢和霸道的,以至于收购往往陷入“联而不合”的尴尬局面。而im在收购莲花公司后通过对企业文化的充分尊重,不仅成功地整合了莲花公司,而且使莲花公司为自己้创造了巨大价值。

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