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实战网络营销txt下载时间:20่1้08309๗:33:09๗网络中ณ掘金挖银的技战术秘籍：实战网络营销作者：张书乐
11网上卖东西有讲究
就如同我的一个朋友那样，她有一家茶叶实体店，生意一般，能够维持而已。她想到了网上销售，开了个淘宝店，价格自然优惠，货品也很齐全，可就是没人来，一个月下来，成交量为零。虽然她也花钱在网站上打了广告，可依然无效。当问起我怎么เ办之ใ时，我只是说了“论坛”二字。
我让她到一些茶叶爱好者聚集的论坛里去点帖子，些关于自己创业的经历，还有如何选择好茶叶的经验，一个ฐ帖子后，隔几天自己再更新า内容。那个ฐ月她正好去浙江收春茶，每天我都让她固定到论坛里去布关于自己如何选茶叶的过程，而且还布了一些照片，让大家看看茶叶，品评一下是否选对了，价格是不是合适。自然会留下些破绽，让那ว些茶叶爱好者认为小丹同志的茶叶买贵了，这个ฐ茶叶不值这个ฐ价！
当然，事实上并不是真的买错了，这不过是个ฐ破绽，当然破绽绝对不会是原则性的，而是要让大家觉得都在帮助我的朋友，帮助她进步，帮助她创业。一来二去，她和这些论坛里的人都成为了朋友，她“成长”得很快，短短半个月的收茶过程中，她就成为论坛里的茶道高手。自然她的店子也就在这些人中有了口碑，一个真正茶道高手的店子，价格又便宜，自然受欢迎。而这些论坛里的朋友也开始喜欢到เ她的网店里订购一些茶叶，同时介绍自己的朋友去买茶。
刚开始不过是一包茶叶的小单，之后逐步开始有大单，一订就是几万。这样短短几个月，生意红火起来了，来自全国各地的订单让朋友每天都在货，忙得不亦乐่乎。其实就这么简单，这一次推广营销基本没花钱，效果却比花钱好上百倍。
111长着长尾巴的网络营销
这就是网上营销的魅力，只要你的东西确实不错，就要考虑如何成功地去推广它。在网络世界里，有太多的广告，你所要做的是如何不用那些传统的广告方式，而是用网民最能ม接受的方แ式，去赢得他们的信任，从而把自己的产品卖出去。
当然，一切都是有前提的，那就是你的产品或服务确实还不错。这是最基本的，如果你的一切营销努力都建立在欺骗的基础之上，那ว么เ无论你多么成功地推广了你的产品，那都是一次性消เ费。别人被你的推广吸引来了，也会因为你的产品质量太次而选择离去。所以，在开始网络营销推广之前，你第一个要明确的就是你所要卖的东西，必须ี价廉物美，而不是和电视购物广告中卖的那些所谓的真钻手表和强功能山寨手机一样，只是一锤子买卖，靠欺骗顾客来赚钱。网络营销推广不仅仅是把你的产品推销给顾ุ客，更关键的是要树立良好的口碑，不仅仅让他们成为回头客，更要让他们的朋友都成为你的顾客，如果能够让他们在现实生活中的朋友，哪怕不上网的，也成为你的顾客，那更将是一次完美的营销推广。
如上所述，我们就可以掌握网络营销推广的两ä个基本原则：一个ฐ是你所要营销推广的确实是好商品，另一个是你所要营销推广的过程中不能带有诈骗的味道。如果你想做的仅仅是以次充好和欺骗消เ费者来上当，那么你现在该做的是放下这本书。
让我们一切从头开始。网络营销是什么？从狭义上说，就是在网上卖东西，把你的商品卖给网民，这是最直白的网络营销；而从广义แ上来说，不仅仅是要在网上卖东西，更要让网民对你的产品建立口碑，建立信心，网上卖的只是一部分，吸引网民到现实生活中ณ去购买你的产品，将是另外的一部分。总而言之，网络营销就是让你的产品被所有的网民接受，不管他们是在网上购买还是在网下购买，他们对你的品牌的熟悉，以及对你的商品的购买欲望，将有很大一部分来自于网络。
我们会现，在网络营销中有着一个突出的特点，那ว就是长尾。一个长的尾巴，让任何商品都有可能ม通过网络推广，成为ฦ一部ຖ分人选择的需求所在。原则上，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大。实际上，这个理论是存在很大的扩展空间的，长尾理论的要点应该是“许许多多的小市场聚合成一个ฐ大市场”。
这种趋势在传播上的投射就是：畅销书依然存在，但是远不如以前，出版物的品种却越来越多，读者也更为ฦ小众；广告由á“广告”时代逐渐进入了“窄告”时代，传播的技术越来越复杂，制造大热点越来越难；媒体从大众媒体进入了“小众媒体”或是“分众媒体”，网络的本质也是一种自助媒体，无数的业余人士自己制作评论、新า闻、小道消เ息、见闻、感想、视频๗等，这些正在聚合并上升为ฦ能和大众媒体抗衡的力量。
在营销市场上，我们会更加深切地现这一利ำ好。过去我们要买一本书，除非它是畅销书，否则很难在书店里找到เ。比如张恨水的《八十一梦》，张恨水的小说很多，可《八十一梦》基本上在书店里难以找到เ，因为它不畅销，而且已出版半个世纪了，早就没有多少读者知道了，书店不会将它放在书架上。但网络给了我们机会，比如用百度去搜索，去淘宝网或卓越网上查阅，总能ม看到《八十一梦》，也能买到เ它。对，它的销量很少，但如果几十种《八十一梦》这样的非畅销书聚合在一个ฐ网络古旧书店之中呢？那么เ它们加在一起的销量就可能ม过这个店里的另一本畅销书，比如《激荡三十年》。网络给了我们一种可能，就是那些小众的商品一样能够卖得好。特别是对于一些创业者来说，在网上卖宝洁的产品，可能根本就卖不动，但是如果卖的是特色化的个性饰品呢？尽管每个购买者的要求数量都不会很大，但积少成多，网络能提供无限可能。当然，畅销的热门商品效果更加显著。
那么在这个长尾巴上，我们在网上还有什么เ不能ม卖的？还有什么不能推广的呢？哪怕是十分个性化，也一样有市场，因为网民数以亿计，总有人会喜欢你的东西。关键是你如何让别人，让足够多的人，特别ี是对你所卖的东西有需求的人知道你有这个东西，这就是网络推广的真正含义แ，让长尾上所有的人，都能够看到这个尾巴，哪怕是最末端的尾巴๒上那ว一丁点非主流商品，只要你成功推广了，就可以从中获利ำ。
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1้12特色化永远是营销的卖点
网络营销已经实实在在地进入了我们的生活之ใ中，在淘宝网上就有一个店铺很有趣，我也喜欢去光顾ุ一下，据说老板毕业于高等艺术专业院校，知道她的网店，是因为某一次情人节，我想给女朋友购买一盒特别的巧克力，既不是金帝的，也不是德芙的。原因很简单，我女朋友网名恰好是一个巧克力的牌子，在上一个年度的情人节，我就给她买了这个牌子的巧ู克力。当然这个ฐ情人节我希望有点创新า，不能总拿着同一个点子去忽悠人。
我随意在百度上搜索了一下，关键词是diy巧克力，有一百多万个搜索ิ结果，有点惊人，然后我选了“百度知道”，关键词是diy巧克力、北京，我知道在湖南是很少有这种店子的，就算有，也不会做得很有特色。北京既然是大都市，自然选择性大点。结果就看到了这个淘宝店，在“百度知道”中的一个关于北京是否有diy巧克力店子的问答中ณ看到了链接。
那么货比三家吧，从店子里给出的图片，可以看出店主是个很有品位的女人。但我为什么选择这个ฐ网店呢？原因很简单，在那个问答中ณ给了我一个ฐ兴趣点，那就是“diy照ั片巧克力”，问答中很明确地说出，这个ฐ店子的招牌特色“菜”就是让你把照片也diy在巧克力上。
在这个网店里，我看到了许多用照ั片diy出来的巧克力，当然各具特色，我通过聊天软件和店主ว聊了一会儿，她告诉我，我可以定制各种造型的巧克力，如果我的女朋友喜欢听歌，可以将她或我俩的合影做在一个cd造型的巧ู克力上，如果她喜欢篮球这样的运动，不妨做个篮球造型的巧ู克力。甚至如果有需要，我可以让我在北京的朋友去她的实体店现场看制ๆ作效果。看来她对自己的手艺很自信。
因为我自己้对网络营销也比较感兴趣，便在定制ๆ了一个由两个嘻哈猴的外形配上我俩大头贴的巧克力之ใ后，对这个店子的情况进行了一些了解，才知道原来她的网店是当年度淘宝网上的十大新锐网商之一。
或许很多人会说，这个ฐ店子卖diy制品，很小众吧，这种定制费时费工夫，而且价格又不太贵，成本降不下来，并不会有多少利润可图，她如何可能成功？可我们仔细分析一下店主的营销推广策略就不难现网络推广的好处。
如果仅仅是实体店，当然这样的diy会很有局限，就算是在北京这样的千万人口城市，也很难有大的“钱”途，毕竟对于diy有需求的人太少了，都是一些比较讲求生活情趣的都市白领，而且还未必知道这个店子。但在网络上就不一样了，它的市场空间很大，不仅仅面对北京的千万人，而是可以面对整个网络上数以亿计的网民，这个ฐ市场很大。如果产品确实很不错，肯定是有市场的，关键是如何让网民们都知道有这个店子的存在。
而店主很有策略๓地在网络推广上下了一番工夫，她的产品不需要进行大规模的网络广告，那ว样得不偿失。毕竟在一万个浏览网页ษ的网民中，可能ม只有十几个乃至几个人会对diy照片巧克力感兴趣。因此她不需要被动接受式的网民群体。而搜索引擎的使用者肯定是主动检索的，也是确确实实有这方面需求的顾客，只要她成功地进行了搜索ิ引擎优化，将diy巧克力和diy照片巧克力的搜索ิ结果指向她的网店，就万事ok了。
很简单的营销策略其实蕴含着一个大道理，那就是长尾理论，互联网提供了一个长尾理论的舞台，通过搜索引擎和网络广告，可以将非热门产品和非热门需求巧妙地结合起来，将分散的需求和分散的供应结合在一起，从而开拓出一个ฐ市场。或许在现实世界中，你要购买一个ฐ自己้特定需求的产品很难，比如我要定制ๆ这样一个个性化巧ู克力，在我所处的这个小城市，将不可能ม实现，一个单纯的diy实体店很难在这么小的需求环境下生存。但网络却可以很容易地将非热门商品展示在我的面前，从而让千千万万个ฐ像我这样的消费者，成为她的网店的忠实顾客。聚沙成塔，非热门商品就这么เ出炉了。
只要你成功地运用了合适的推广策略，即使是非热门商品都能ม够在网上卖得不错。那么热门商品会怎么样呢？答案是显而易见的。因此，要成功地进行网络营销，制订一个适当的网络推广策略，绝对是第一位的。因为ฦ在网络上，酒香就怕巷子深，你躲在一个谁也找不到的地方แ，你的产品肯定是卖不出去的。
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113网络营销推广特色鲜ຒ明
从diy照片巧克力中ณ，我们可以看到网络营销推广的一个核心概念——创意。如果你仔细研究一下每一个在网络上成功推广的案例和通过成功推广带来巨大实际利ำ益的案例，不难现，一个创น意的幽灵是每一个案例的共同支点。
diy照片巧ู克力的创意在哪？就在于你如何在推广中ณ结合自己้的产品卖点，进行特色化的营销，巧克力并不稀奇，diy巧克力也不是特别新า鲜的事情，店主人却利ำ用照ั片这个ฐ特色的东西融入diy巧克力上，让巧克力真正个性化了，这就是她的卖点，也是她推广的主旋๙律。有了这个卖点，在推广中，再制订一个配合她消费群体需求的推广途径，即不选择大而化之ใ的网络广告，不选择没有针对性的网络新า闻，而是利用搜索ิ引擎强大的一对一功效，再配合上一定的网络视频，比如diy巧克力的制作现场，一定的博客口碑宣传，让人们在搜索过程中看到，更加强化对这个店子的信赖程度，也有助于这个ฐ店子在网络搜索中ณ优化搜索引擎结果，从而让每一个对于这类产品有需求的消费者都可以看到เ该网店的推广。
由此我们可以看到网络推广的几大特征。
1．不受时空限制
互联网能够越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销推广脱离时空限制进行交易变成可能ม，每时每刻都有人上网，而每时每刻你的推广都可以展现在网民的面前。比如任何时候搜索diy巧克力，我都能看到有关她的网店的搜索结果。
2．多种营销形式
互联网被设计为可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为ฦ达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，比如diy的过程可以变成网络视频，增加人们的直观感受；比如茶叶买卖时可以给茶叶拍照，供人仔细查看成色；比如可以做成一个flash小动画或小游戏，让别人在游戏中去参观你的风景区，香港旅๓游局就这么เ干过。反正网络的表现形式异常多样化，不怕做不到，关键在于可能想不到。必须充分挥营销人员的创น造性和能ม动性。
3．个性化的交互式沟通
互联网通过展示商品图像，通过商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消เ费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息布及各项技术服务提供最佳工具。而且互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，传统现实中推销员强势推销的模式不可能ม存在，比如我可以通过聊天工ื具和店主对diy的方แ式进行明确探讨，也可以在论坛中ณ详细浏览茶叶店老板在选购茶叶中的辛酸，就好像朋友一样在了解对方แ，在聊天和信息提供中，营销人员很容易与消费者建立长期良好的关系。
4．不一定要很有技术，但最基础的计算机技术是网络营销之中不可或缺的
网络营销推广是建立在以高技术作为支撑的互联网的基础上的，要进行推广，必须ี有一定技术支持，如果你自己不是这类人才，那ว么就要找既懂营销又熟悉计算机技术的复合型人才，否则网络营销推广将无法开展。最起码你要会上网吧，如果只会qq聊天或者只懂得装饰你的qq空间，或者只知道如何在网上打麻将或德州扑克，那么赶快补课吧。
5๓．面向群体消เ费能力强大且数量众多
互联网使用者数量快成长并遍及全球，使用者多属年轻中产阶级，教育水准高，由于这部ຖ分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此互联网是一项极具开潜力的市场渠道。因此，进行网络营销推广，必须深刻掌握这部分受众的心理，知道他们想要什么，想买什么，想看什么เ。假如你是卖饰的，那么你如果想在网上售卖中ณ老年人的结婚纪念饰品的话，那么最好放弃这个ฐ推广计划，因为那部分人群并不是网力。当然如果你修改一下方案，变成儿女孝敬父母的饰品礼ึ物，主打孝心牌，那ว么巧妙结合网络推广的方案，将又是另一番天地。
因此可以得出这样的结论，即网络推广的载体是互联网，离开了互联网的推广就不能算是网络推广。而且利用互联网必须是进行推广，而不是做其他的事情。很多人将网络推广和网络营销混为一谈，其实不然，网络营销偏重于营销层面，更重视网络营销后是否产生实际的经济效益。而网络推广重在推广，更注重的是通过推广后，给企业带来的品牌效应，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力。可以说，网络营销中必须包含网络推广这一步骤，而且网络推广是网络营销的核心工作。如果没有成功的推广，将很难让你的产品在网络中ณ营销出去。
在这个基础原则之上，你是否要开展一场网络营销推广呢？你的产品是否适合在网络上进行推广？你是否具备开展网络营销推广的条件呢？
12金融冬天，买东西没讲究
可以这么认为ฦ，金融危机给我们的生活带来了不便，但也给网络推广带来了机遇。为了降低物流成本，每一个公司都在想方设法打开网络营销之门，无论是B2๐B也好，B2c也罢，都希望能够在网络营销中，让自己้拥有一个度过金融危机的厚厚棉被。
从数据上看，确实是这样的，网络销售业的比重上升很快。阿里巴巴2008年的总营业收入为人民币亿元，较2007年增长3๑9%，净利润实际较200่7๕年增长95%。截至200่8年12月31日止，阿里巴巴拥有43๑2031名付费会员，较2007年增长41%ื，这体现了在经济不景气的时候，全球各地的企业更多地利用电子商务来降低成本及提高效益。20่0่8年度淘宝网交易额突破千亿元大关，比2007年度的40่0亿元增加了100%ื以上。淘宝网20่08๖年的交易额5倍于沃尔玛20่07年在中ณ国的销售额。2๐008๖年慧聪网全年总收入为亿元人民币，较200่7๕年同期增长。净利润24๒6万元人民币，而20่07๕年同期亏损万元。
如果说，当年非典型性肺炎的流行，导致开始了网上购物的第一个黄金时期的话，那么เ金融危机则开辟了网络营销的第一个扩张纪元。在非典横行的时候，人们选择了在家中ณ上网，开始学习如何通过网络来购买生活必需品，尽可能少地和人接触。而在金融危机下，商家开始现，通过进行网络营销，可以最大限度地减少在各地开实体店所需要付出的成本，最大限度地减少货物在物流过程中要付出的成本，减少尽可能ม多的中间环节，从而让自己的产品无限接近成本价，从而具备价格优势，在金融危机中找到เ一线生机。特别ี是对那些被金融危机严重困扰的中小企业和创业者来说，如何打开网络营销的大门，成为他们现在最头痛的事情。因为ฦ不懂得网络推广，他们怎么也找不到进入网络营销的大门。现在让我们开看看，到เ底什么适合在网络上进行营销推广。
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1้21口红效应芝麻开门
对于期盼在网络营销中找到自己的未来的人们来说，口红效应是他们最喜欢的一个ฐ理论。所谓“口红效应”是指一种有趣的经济现象，也叫“低价产品偏爱趋势”。在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是为什么呢？原来，在美国，人们认为ฦ口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为ฦ一种“廉价的非必要之ใ物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那ว一刻๑。再有，经济的衰退会让一些人的收入降低，这样他们很难攒钱去做一些“大事”，比如买房、买车、出国旅游等，这样手中反而会出现一些“小闲钱”，正好去买一些“廉价的非必要之物”。
这种口红效应已经很鲜明地出现在网络营销特别是网上购物之中ณ，许多人的闲暇时间增多，交给网络便是最省钱的方式。由á此，必然推动淘宝、易趣等B2cນ网站和盛大、巨人等网游公司的展，国内网游产业甚至被华尔街评论员们誉为“金融风暴的避风港”。开心网的买卖奴隶、争车位游戏异常火爆，广告效应初ม露端倪，不断ษ催热着sns领域。此外，电子政务、信息化建设如火如荼，无不昭示着互联网又将迎来第二春。凡此种种，都将带动电子信息业加快展。
全球最大的中ณ文网上商城卓越亚马逊的调查显示，在2009๗年三八妇女节期间，很多女性选择网上购买一份礼物送给自己้。而在金融危机的大环境下，口红、睫毛膏等低价化妆产品及瑜伽运动等塑身产品成为女性消费者选择的热门商品，国内消เ费市场的“口红效应”已经逐渐显现出来。
在这份卓越亚马逊针ฤ对女性消费趋势的邮ุ件调查中，8๖0%的女性受访者在往年妇女节的时候从未收到เ过任何礼物，而64%的女性会选择在今年特别ี的经济环境下为自己准备一份礼物。以在卓越亚马逊6๔折销售的hr赫莲娜9๗Antedrouge润唇膏为ฦ例，在妇女节前一周的销量同期相比增长了近三倍。同时，很多女性消费者选择在家里而不是瑜伽馆进行瑜伽锻炼，使得近期瑜伽类健身器材、9ii游戏机、服装ณ和音像制品迅攀升至卓越亚马逊相关销售排行榜ึ前列ต。而在图书方面，《一辈子做女孩》、《秘密》、《遇见未知的自己——都市身心灵修行课》等心灵修养书籍也大受欢迎。
而淘宝网上的购物热潮更加明显，截至200่9年6月30日，淘宝网上半年业绩报告显示ิ，200่9年上半年淘宝实现交易额8๖09亿元，逼近2๐008๖年全年的亿元。对比国家统计局公布的2๐00่9๗年上半年社会消费品零售总额58711亿元，淘宝交易占比，较20่08๖年年底上升了个百分点。在金融危机的大背景下，这种逆市飞扬可谓并不多见，而淘宝之ใ所以能ม取得如此效果，最大的功臣并非其他，而是“口红效应”。
从淘宝的销售情况上看，会现“口红效应”的典型特点，即淘宝网数据显示，2๐009๗年上半年消费者购买网货笔数同比增长了184%，每笔交易单价则ท下降了元。一升一降，体现出了金融危机对消เ费者钱袋子的影响，也体现出了“口红”心理抚慰作用的进一步加强。
那么为什么淘宝会成为ฦ中国消เ费者潜意识中的口红呢？其主ว要原因还是基于淘宝作为国内最大的网上消费品市场，其廉价快捷的效用得到消เ费者进一步认同，加之金融危机导致品牌企业通过网络销售来降低物流成本，联想、宝洁、优衣库、戴尔、李宁等著名品牌都杀入淘宝网店。数据显示，2๐009年上半年淘宝企业级商户平台“淘宝商城”交易额呈快增长之ใ势，其销售额度甚至开始有了赶线下销售的趋势。不少中ณ小企业也开始依托淘宝，形成了自己独特的、完全依靠网络树立起来的品牌，如麦包包、零号男等。低价且快捷的品牌商品网上销售，不仅仅满足了中国消费者的面子问题，也让消费者的钱袋子不至于因为ฦ大量消เ费而空瘪。
同时，另一个典型的“口红”特征就是日用消เ费品购买欲望增强，数据显示，2๐009年上半年家居日用类商品销售的数量和金额都是2008年全年的两ä倍以上。家居日用类商品2๐009年上半年次登上销售排行榜ึ第一名，和2๐008年年底相比跃升了3个位次，200่9年上半年平均每分钟销出438件家居日用品。由á此可见，品牌化且较之大宗消费如买房买车便宜的日用消费，作为“口红”在淘宝网购上体现得尤为ฦ充分，这也让淘宝有了逆市飞扬的积累็。