于是，我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那ว时我看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，我意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。
两年后，一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球。那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中，我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后，我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之ใ间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已๐，我选择了放弃。
在一次推销业务会议上，我读了金·克拉瑞的一封信。信的内容是这样的：
因此，请集中你的精力，努力去获得必需的知识、方法诀窍和激励，去成为一名专家，并达到你想达到的特定目标。
谢过利德先生后，我请求他允许我同其他人谈谈，我让每个人都知道利德先生已经接受我们的服务达15年之久。结果大家都买了我的保险。
在港湾市安顿下来后，我就把要续约的几个人的名单拿出来扔进了抽屉的角落，我这样的举ะ动可能是因为我性格叛逆的使然。随后我就开始寻找新的客户，我首先来到港湾市一家最大的银行拜访，没想到遇见了利德先生。
那ว天，我去拜访一家很大的房地产公司的经理，站在那位业务经理的办公桌旁，我说：“我可不可以借用您一点时间?”
——开场白：“我要借用您一点时间。”
这名年轻人回答说：“起初，要我经常定时读书是件辛苦事，但经过几个ฐ星期的努力之后，读书也就变成习惯。对我来说，在一定的时间去读书已变成自然的事了。我的目标是成为第一名。可能因为我在伊利诺大学一年级被‘刷’时使我大吃一惊，因此醒了过来，这是我长大的开始，我就是要证明我有这种能ม力。”
但他并没有沮丧ç，他坚信自己能够成功，于是，他改变了态度，发誓要努力用功来弥补过去浪费的时间。
我之所以敢这么เ做，是因为ฦ我已经掌握了对方的心理。尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他妻子、邻居或工ื作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新า车。
有一次，在生意即将成交的时候，客户还没有最后下定决心，我从座位上站起来，对客户说：“如果你先付100美元的订金，你就马上可以把这辆车开走。”
因为我利ำ用谈话时间已经准备好订购书，所以就指着客户签名一栏：“这个地方麻烦你亲自动手了。”我从来不说“请在这里签字”这样的语句，因为ฦ这种方式太敏感了。
此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟，以缓和他的情绪。然后问：“你刚刚说想要什么颜色呢?”
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
此时，我并没有挂断电话的打算。“请问你那里是克拉连斯·j·瓦尔斯基先生家吗?”
在离开时，我再次向阿利克斯强调，如果他确实照着这些话去做，至少会有以下四个好处：
吃过饭后，我告诉他怎样做才能获得诚实的美誉，以便挽回他可能失去的工作。
哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到เ其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”
“为什么你觉得自己能够胜任?”
当我在说明会或课堂上教这个方法时，总是有人跟我说：“如果我没做完展示，顾客可能不知道产品所有的好处!我必须一一告诉他才行!”我完全同意这个观点，推销员应该这么做，但拜托，等其他时间再做这些事吧!先谈成生意再回头解释其他细节。
你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？
自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。