通常，人们的欲望是可以观察的，比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么เ样的产品能够吸引客户的兴趣等等。如果你能ม留心观察这些事项，那么你就能和客户走得更近。
其实这位律师朋友并不明白他所用的办法正是销售中最有效的方法之一，那就是为ฦ客户着想，激起顾客对产品的需求和渴望。
“没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为ฦ您买吗？”
如果问的是你，你会怎么เ回答？我想你多半会笑容可掬地表白：“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。
——不知道倾听的作用。
——我急于做成生意；
很多推销员通过听自己说话的录音带来改进演说技巧。但要切记，讲话要生动、活泼，但不要太快!要让顾客听清楚你所说的任何一件事；要经常提醒自己้，你正在销售最好的产品，但在你进门前，客户可能听都没听过这个ฐ牌子，所以要设法使顾ุ客完全了解他们到底买了些什么。
当我们自己是顾客身份时，同样也希望对方对我们的存在感兴趣，在必要时愿意照顾、配合我们。所有的专业推销员都应该以这种心情工作，一言一行都要真心诚意，不能稍有虚假，或心存狡猾。
有一次，我向一位客户进行推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当我们交谈时候，我仍然能感受到对方那ว种排斥心理，这个场面是多么让人尴尬，我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。
我对自己说：“改变工ื作对我也没有什么损失，为什么不试一试?说不定就能成功，即使失败了，也还可以干我的工程师啊!ำ”
当我出门推销时，我就立刻开口说这句话：马上行动！免得“客户会拒绝你”占据我的思想。
我要坚持到底，今天我不可以因昨天的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要用信心迎向今日的太阳，只要我有一口气在，我就要坚持到底。因为我了解成功的秘诀就是“只要我坚持到เ底，马上行动绝不放弃，我一定会成功”。
所以，作为一名推销员，你的主要工具——嘴巴๒——必须有信心地使用它，并把它当作一件助你成功的利器。你说出来的话对销售可以有创น造性，也可以具有摧毁性。需要聪明地使用它，让它产生正面的而非伤害性的效用。
如果你的工资处在最低标准，不要第一年就设定年薪50万的目标，设一个能让你兴奋多一点、比较容易实现的目标，最重要的是你要相信你订制的目标。
他的下巴往下掉了几寸。