第四章迈克尔·乔๒丹和第次约会式面试5
“没效果”的程度令人惊异。研究人员通过荟萃分析也称为“变化分析”——这是个将某领ๆ域所有科学研究的数据进行广泛研究的方法——发现，在第次约会式面试非系统性方式与工ื作表现之ใ间，只有很小的相关性。经理给应聘者的评分，与那些应聘者在工作上的实际表现之间并没有多少关系。
当我们“抓住”史普瑞尔时，他解释说，就像所有教练样，他也有自己的保守性动作名录：“比如，短暂的掩护性传球线后短传，等等，这些战术为你赢得比赛提高了胜算。”但是，史普瑞尔的战术还大大得益于这样的信念——“冒险才奏效，你必须要让你的队员敢于尝试。”也就是说，史普瑞尔的队员传球更频๗繁，更富有攻击性，更渴望触地得分。
说史普瑞尔手头儿有工ื作可做，显得太轻描谈写了。事实上，这位教练义无反顾ุ地发动了场大逆转，球迷们对其强烈的戏剧性，直到多年以后仍然记忆犹新。史普瑞尔的超凡魅力与球队的亲密关系以及向球队引进天才新秀的举ะ措，都为ฦ“沼泽地”的名声大振帮助良多。但是，史普瑞尔最重要的举措，或许应该是发现对手战略๓部署上的个弱点了。
最后需要说明的是，马奇根加人并不比利福尼亚大学洛杉矶分校的学生更理性，他们只是对公平的解读不同而已๐。在俄国，个人发财是不公平的；在美国，分钱者只有提出平均分割才是公平的；而在亚马逊丛林，人们则遵循“我捡的就是我的”的原则。
通常情况下，虽然我们并不会将公平视为个ฐ非理性的力量，但是，它确实能戏剧性地影响到เ我们的认知，而且会影响到เ我们的思维。
我们都曾经历过需要为自己้争取有利ำ地位的情形。从客观而合乎ๆ逻辑的观点来看，我们应该全神贯注于迫在眉睫的问题，也就是他人的提议或者我们要求的价格。但是，通过说出我们提出报价的理由，或者说出要求有利ำ地位的理由，通过解释我们是如何确定报价的，或者解释清楚我们为什么要提出那ว样的有利ำ地位，通过将我们认为什么เ是公平的做法与对方沟通，那么，就像与客户共度很多时间的律师频๗繁与投资者沟通的企业家样，我们同样可以从中ณ受益。
在工作中，当我们忙于完成某个项目时，我们不要假定最后结果是水到渠成顺理成章的，而应该谨记：在项目完成过程中，我们要经常让团队成员参与进来，要经常把项目的进程知会他们。同样，当我们在另个ฐ国家旅๓行时，我们会想，“尽管语言不同，不过，公平的原则却并无二致。”我们要抵御这样的诱惑。因为正如事实表明的，公平的含义แ会发生“摇摆”，无论是与个ฐ汽车经销商还是与个马奇根加人打交道，我们都应该谨记：“此公平”并非总是“彼公平”。
第七章奖金和可卡因1
瑞士的毒物迷局。
研究生管理考试的叛逆者。
愉快中枢的魔力。
劫持利他主义แ。
“共产主义中学”的快速时间。
期望因素。
企业界军队和政界的领ๆ导者，直在寻找更有效地激励下属的方法。可是，在奖金和为了提升绩效表现的激励手段之ใ间，真的存在不为ฦ我们所知的隐秘吗？为人们提供“财务胡萝卜”，会出现什么出乎预料é的结果？为了得到个ฐ观照激励和奖金之ใ间关系的独特视角，让我们到苏黎世大学rr，在那里，研究者获得了惊人的发现。
瑞士的乡村，总是让人想到田园诗班的绿色草地绵延的雪山以及穿着吊带花饰皮裤吹山笛的男ç人等景象，根本不会想到乘装ณ有毒废物的大箱子堆积成小山丘。
但是，20世纪40年代，因为ฦ对第二次世界大战的暴行心存恐惧，瑞士政界ศ领导者启动了个核武器项目。其后不久，这个ฐ项ำ目的重点，就以典型的瑞士风格转向了和平的目标——核能发电，现在，五个核电厂为ฦ瑞士提供了40的电力。虽然国家拥有了清洁能ม源的项目，不过，任何核能生产都会产生核废料——而这些核废料é必须要放到เ某些地方。
1993年，瑞士政府将两个小镇确定为存放核废料é的备选地点，但是，政府不知道小镇的居民会做何反应。他们会感到愤怒吗？还是因为很清楚国家核能ม项目的重要性，而“为了集体利益，牺牲个ฐ人利益”？
苏黎世大学的两位研究者同样对此充满好奇，并决定为这个问题寻求答案。他们向小镇居民提出了这样的问题：“假设全国核废料é存储合作组织rrrr，r完成钻井勘探后，提出了在你们的家乡建设低辐射和中ณ等辐射核废料é存储设施ๅ的建议。联邦ะ政府的专家论证了这建议，最后，联邦议会决定在你们的社区建设存储设施。”在市政厅的个会议上，他们被问及，他们是接受这提议呢，还是拒绝？
很自然，想到核废料存储设施离自己้的家如此之近，还是让很多人感到害怕。不过，与此同时，无论是出于社ุ会责任民族自豪感，还是只是觉得这是合理的事情，接受调查者中ณ还是有的人同意为了公众的福祉้而自担风险。然而，对政府而言，另半接受调查的人——那ว些声称反对在镇上建设这类设施的人——依然是个很大的障碍。
为了弄清这问题是否能ม得到解决，研究者以个看似很合理的解决方แ案进行了测试，以便将反对建设核废料存放设施ๅ的人“拉上船”。他们与来自同个社区的另群人进行了交流，并将同样的提议告诉了他们，不过，他们补充说：“此外，议会决定，为ฦ当地社区的所有居民提供补偿，补偿金额是每人每年5๓，0่00่瑞士法郎大约合2๐，175๓美元这些补偿由瑞士的所有纳税人承担。”同样，在市政厅的个ฐ会议上，他们也被问及，他们是接受建设核废料存储设施的提议呢，还是拒绝？
从经济学的观点来看，金钱刺激应该使住得离核废料é存放设施很近的问题更容易忍受。我们中的很多人都觉得，让某人做令人不快的事情或者很困难的工ื作的最佳办法，就是提供某种金钱奖励或者财务激励。这也是为ฦ什么很多父母把对孩子的奖励，与他们在家庭杂务——比如，扔垃圾以及修剪草坪等等——上的表现“捆绑”在起的原因，同时也是当雇员接受更具挑战性或者更耗时的工作时，雇主ว会为他们发放奖金的原因。我们可以就此推想到เ，奖金越高，人们越愿意去做你付钱让他们做的那些事情。
不过，不管实际提供的金钱有多少，从理性的角度来说，任何数量的金钱都应该比没有更好。的确，研究者提出的5，000่瑞士法郎的奖励，可能还不足以说服所有的居民，不过，这么เ多钱至少应该让某些持反对意见的人回心转意。
但是，结果并非如此。
出于某些理由á，当研究者将经济补偿引入到双方的平衡状态时，表示ิ接受建设核废料存储设施的人的比例非但没有增加，而且还下降了半。小镇居民并没有受到财务激励的促动，相反，他们齐倒向了反对建设这设施ๅ的方：在所有被告知可以得到金钱补偿的人中ณ，只有的人同意在自己居住的小镇附近建设核废料存储设施ๅ。这结果除了有违经济理论法则ท以外，而且也不合情理。
即使当研究者将补偿金额增加到了更诱人的4，350美元——而且后来又增加到了6๔，525美元——可是，当地人依然坚守自己的反对立场。事实上，只有个ฐ接受调查者改变了自己的念头，当把钱放到桌子上时，他接受了那笔钱。
第七章奖金和可卡因2๐
长期以来，经理教师父母，当然，还有经济学家，其行为直遵循这样的假设——金钱刺激可以提升人们的积极性。但是，心理学家渐渐发现，这两者之ใ间的联系并非那么เ清晰明了。要想弄清瑞士发生的情况的实质，我们需要看看有关经济补偿个似是而非的观点，这观点清楚说明了金钱刺๐激和我们大脑中两ä个截然不同部分之ใ间的离奇关系。
洞悉这神秘关系的第个ฐ线索，可以在以色列的所大学找到เ，在那里，4๒0个学生拿着2号铅笔坐在教室里，准备参加个模拟研究生管理考试r，，这是被大多数商学院采用的入学考试。
不过，这些以色列学生并不是真的要申ã请上商学院，他们参加这次研究生管理考试，只不过是个ฐ心理学研究项目的部分。尽管他们都清楚，在模拟考试中即使得了高分，也不会收到攻读工商管理硕士的入学通知，不过，研究者依然鼓励这些志愿者们发挥出最佳水平。
与此同时，研究者还组织了另外40名学生，并向他们介绍了个ฐ奖励措施，大部分人都会认为，这个措施听起来像是个合情合理的激励方式。在请求参加者完成50道题的测验时要发挥出最佳水平以后，研究者谈到了这个具体的奖励措施：学生每答对道题，就可以得到美分——当然，这些钱当作退休金虽然远远不够，不过，比什么都没有还是要好的——第组学生就什么เ都没有。
仔细查看下学生们的实际得分表，这个表是按照分数从最高到最低的顺序排列的。看看你能ม否发现其中让人吃惊的规律：
分数最高分为50分
没有得到奖励的学生每个正确答案得到美分奖励的学生
4950่
4๒8๖44
4844๒
4543๑
4240่
4๒2๐39
4๒236๔
4035
3735
37๕3๑5
3734๒
3734
363๑2๐
3632๐
3631้
3530
3426