他说：“我虽然不是什么圣人，但一生经历的事情比你多。既然是竹竿长、城门小，
这时，一个老头经过城门。他看见那人愁眉苦脸的样子，非常自信地走过去对
盐贩没有办法，只好又回到海ร边，这次他拿出自己的现金买了更多的盐，盘算
它现背上的负担减轻了许多，因为盐在水里溶化了。
活。
应该让自己先喝。慢慢地，争吵变成了争斗，狮子和野猪开始在小河边打得你死我
烟的士兵去看管他，因为上帝知道士兵不会把烟分给囚徒。这天，卫兵正在美滋滋地抽
某个嗜烟如命的犯人得罪了上帝ຓ而被囚禁，为ฦ了惩罚它，上帝特意派了一个也爱抽
赶上来逮住了它。
这时候，鹿后悔地说：’我真是瞎了眼了!我小看了能ม救我脱险的腿，却去赞
扬让我送命的角。
这个故事是说，真正有价值的东西常常遭到贬低。
分析
对鹿来说，到底什么才是它身上最有价值的呢，是美丽的鹿角，还是纤
细的腿呢?鹿本来以为是鹿角，到后来被狮子追赶的时候，才现原来真正
有用的是腿，而看上去美丽的鹿角，反倒让自己送了性命。可见，真正有
价值的东西常常难以被人们所觉，甚至逍到人们的贬低，而看上去
光鲜动人的东西往往名不剐实，
理论延伸
usp即独特的销售说辞是美国广告大师瑞夫斯提出的一种有广泛影
响的策略๓理论。其中心内容是每则广告必须向消费者提出一个独一无二的说
辞，这个说辞是你独有的，或是第一个提出的，而且，这个独特的主张对消
费者而言是实实在在的利益。这个说辞，主要就是在众多产品价值中去寻
找、去挑选。而到底什么样的产品价值才是真正有效的销售说辞呢?这就要
按照usp的标准去衡量：独有，或次提出利益诉求。
要点
真正的产品价值在于产品给消เ费者的独特利ำ益
好的做法
hh巧克力糖本来是20世纪50年代美国一个ฐ知名度很低的糖果品牌，
后来公司老板找到เ了usp的创立者罗瑟瑞夫斯，请他给公司做广告。瑞夫
斯仔细研究产品，现一个hh巧克力糖与其他巧克力糖不同的地方，就是
hh巧克力糖外面有一层糖衣，这在当时的糖果品种中是独一无二的而且
对消费者来说也是确确实实的利益因为h巧克力糖有糖衣所以它被抓
在手里时也不会融化，而其他巧克力糖则ท会因为手的热量而融化并弄脏吃糖
人的手。瑞夫斯紧紧ู抓住hm巧克力糖的这个特点，为hm巧克力糖制定了
“只融在口，不融在手”广告主ว题，为产品打开销路，并建立了世界ศ品牌，直
到今天mm公司仍在享用当年这个杰出广告的成功所带来的巨大利益。
不好的做法
国内的饮料厂商很少有用心去掘独特的产品价值的，只是一窝蜂地跟
着喊相同的口号。那么เ多品牌的橙汁，如统一、康师傅、娃ใ哈哈、华邦等等，
都只是简单的宣传解渴或者补充维生素，没有掘出真正有特色的产品价值。
买椟还珠
重视产品包装
一个楚国人，他有一颗漂亮的珍珠，他打算把这颗珍珠卖出去。为ฦ了卖个好价
钱，他便动脑筋要将珍珠好好包装一下，他觉得有了高贵的包装，那么珍珠的“身
价”就自然会高贵起来。
这个楚国人找来名贵的木兰，又请来手艺高的匠人，为珍珠做了一个ฐ盒子，
用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻。然后，在盒子的外面精雕细刻了许多好看的花纹，
还镶上漂亮的金属花边，看上去，闪闪亮，实在是一件精致美观的工艺品。这样，
楚人将珍珠小心翼翼地放进盒子里，拿到เ市场上去卖。
到市场上不久，很多人都围上来欣赏楚人的盒子。一个郑国人将盒子拿在手里
看了半天，爱不释手，终于出高价将楚人的盒子买了下来。郑人交过钱后，便拿着
盒子往回走。可是没走几步他又回来了。楚人以为ฦ郑人后悔了要退货，没等楚人想
清楚，郑人已๐走到楚人跟前。只见郑人将盒子里的珍珠取出来交给楚人说：“先生，
您将一颗珍珠不小心放在盒子里了，我特意回来还珠子的。”于是郑人将珍珠交给
了楚人。
楚人拿着被退回的珍珠，十分尴尬地站在那里。他原本以为别人会欣赏他的珍
珠，可是没想到精美的包装过了包装在盒内的珍珠的价值，以致“喧宾夺主”，真
是令人哭笑不得。
分析
这个寓言本意是讥讽郑人只重外表而不顾实质，并且