作者:柯友辉章节列表:20111108id_ຕxme2mtez
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像犹太人一样思考txt下载时间:๘201111้812:3๑5:29的，又不使顾客翻脸，拂袖而去。
伟大的犹太推销员乔๒治·盖莫斯ั就这样说：“在你被拒绝且没有什么损失的时候应当采取激烈的言行。为什么不呢？试了之ใ后你才能ม够领略到它的效果，采取激烈的言行可能会震动买主采取行动，而且你也不会失去什么。”
34推辞答复尽量往后拖延
犹太商人拒绝对方的另一种妙法是推托拖延。他们常用的推托拖延的具体方法有两种。
一是借他人之口加以拒绝。
库辛在一家商店做销售。一天，一位顾客来店购买空调机，看遍了陈列在商店里的空调机，都不满意，于是便问：“能带我去仓库看看吗？”
面对顾客的提问，库辛不能ม说“不”字，于是他笑着说：“前几天经理刚ธ宣布过，不准任何顾客进仓库。”
尽管顾ุ客对此非常不满，但毕竟比直接听到库辛拒绝的回答减少了几分不快。
第二种方法是拖延时间。
萨迪的店里正在卖电å影《侏罗纪公园》全套恐龙仿真玩具，朋友多姆得知后，来到萨迪的店里说自己้正想给儿子买一个。萨迪示ิ意他看看排队的顾ุ客，并说道：
“今天看来不行了，下次吧，到เ时候我再告诉你。”
在谈判陷入僵持阶段时，这么做能使对方保持冷静，自然也容易接受。如果当场即把相反的意见提出，对方แ因情绪高亢，不但不接受意见，反而会更加坚定自己的立场。
有家顾ุ问公司向来采取“当场查证问题、当场回答”的政策，却常遭顾ุ客不满。后来改变方式，要求顾客在隔一段时间再查询，这样做取得了很好的效果，顾客都能满意。
人即使冷静时，对别人的反对意见也不一定能够听得进，更别ี说气愤或不满的时候了。因此，不妨先安抚一下，隔一段时间等对方แ冷静后再说。也就是说，先将要说的话放在一边，等对方心情平静后再把自己的反对意见说出来，往往能收到事半功倍的效果。
比如，你可以这么回答：“我没有充足的资料来答复你所提的问题，我想，你是希望我为ฦ你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗?”
当然，拖延时间并不意味着拒绝回答对方แ提出的问题，它有时只是缓兵之计。因此，你要进一步思考如何来回答问题。
遇到顾客有异议时，犹太商人往往会采用推迟处理的方法来表示拒绝之意。他们对顾客提出的异议，有时不马上答复，拖延一段时间后再给出回答。以下几种情况可以采用推迟处理的策略๓：
如果不能ม立即给顾客一个满意的回答，或者没有足够的资料é做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁下。等到想到了满意的结论后，找一个恰当的时机予以答复。如此处理，说明你对待顾客的异议非常谨慎，不会影响顾客对你的信任。
如果你预计推迟回答，可减缓顾客的反对情绪，或者顾客会替你回答时，可以不马上答复。
如果立即答复，会妨碍你的推销说服工ื作，甚至影响整个推销计划，最好不要马上答复。不然的话，就会受到顾客的盘问，使自己้陷入被动的局面，打乱ກ整个ฐ推销工作计划。但你要把答复的时间掌握好，防止受到顾客的盘问，处于被动。
如果顾客的异议离题太远，或者同以后将要说明的问题有关，则可以随着业务洽谈的深入，待正式涉及此问题时再加以回答。
因此，在使用推迟处理顾客异议策略时，要注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的顾客异议，你千万不要犹豫，而应该表现出能够处理的信心。不然，会使顾ุ客产生误会，认为你无法解决异议。
35๓沉默能让自己获得成功
《塔木德》说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”
我们有时会看到เ这样的现象：一位谈判ศ者在和别人谈话，当有人感到乏味时，会默默不语，然后将桌上的报纸拿在手上，随便翻阅起来，这其实是想让对方明白，报纸虽然无味，但总比你的话有意思。这种做法，显然是让对方แ终止谈话。
谈判的目的就是要使自己้获得利益，双方的利益又不可能ม一致，那么，业务谈判的磋商先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达到เ自己的目的，一定要不断向前，决不可后退，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方แ的武器，如果你对对方แ所说的东西感到厌烦，或者对方แ提出了一个不合理的要求，这时，你最好是坐在那里，沉默不语。
代表以色列ต航空公司的三个犹太商人来和美国一家公