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精变txt下载时间:20138๖3๑1้4:๘18๖:๘10“先要感谢南茜给我们作了一个详尽的市场和消เ费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起，“从研究的结果看，现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下，继续：“但，我们面临ภ着两个主要挑战，一个是舒洁已经在中ณ国市场上确立了领ๆ导地位。另一个是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒洁大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，我们的预算必须ี花在最出成效的地方。再换句话说，我们要找到舒洁的软肋，把钱花在打击舒洁软肋的地方แ，而且还要快、准、狠。只有这样，柔纺才能ม在上市的第一时间抢到เ一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了一下四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方แ案，再花些时间了解市场和舒洁。特别ี是他们在销售渠道方面的情况。我再给大家两周的时间，把功课做足了，我们回来继续讨论。”
两ä周后，销售总监弗兰克作好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个ฐ地区、各个城市的销售渠道及产品的销售情况。
最后，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道展到เ今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱;同时，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利ำ润，严重的渠道冲突经常生。而且，舒洁目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”
雷翰安静地听完弗兰克的介绍后，开口道：“南茜上次作的消费者调查报告中ณ曾提到：大部ຖ分消费者虽然在购买舒洁，但其实对这个ฐ品牌的忠诚度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺ิ剂的需求，但会转换品牌。而且品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下：“这意味着定价可以成为我们拉动消费者选择柔纺的一个ฐ策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“我们需要渠道的支持。而弗兰克今天帮助我们找到了舒洁的软肋。我们也许可以采用地面战术，从销售终端打击敌人。削减在广告上的开支，避开宝丝雅给竞争对手挖下的高端广告轰炸的陷阱，把省下来的钱直接让利给零售商。同时，展开人海战术，在各卖场派出导购直接与消费者接触。再通过充分挥消เ费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品，而且，我们必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下，明天上午九点钟继续开会，讨论具体的实施ๅ方案。”
在经历了两天激烈的讨论后，柔纺上市的方แ案出台了。宣传方面：方案放弃了在电å视上作广告投放这种昂贵的宣传方แ式。仅仅选择在城市目标消费群集中的地段做户外广告，以及在城市地铁ກ、公交等目标消费群流动量大的场所做灯箱广告。在卖场内的宣传却是铺天盖地，除了悬挂大量吊旗外，还摆放了堆头，包装ณ了收银台，并在店内看板和闭路电视上投放广告。渠道方面：在舒洁销售渠道薄弱的城市，加强铺货;并用省下来的大笔广告费设立奖励经营基金，跳过批商而直接让利给零售商，条件是柔纺要得到卖场货架上最好的位置，至少要并排与舒洁放在一起。价格方面：柔纺每升的价格比舒洁低了15๓8元……
开了一天会后，雷翰和江雁落仍留在各自的办公室完成需要上报给亚太的策划ฐ方案。等江雁落整理好南茜和弗兰克提供的全部决策依据资料é后，雷翰坐到江雁落的身边，一张张地在翻看着。晚风从敞开的窗户吹进来，时不时地把雷翰身上散出来的清新干净的味道，送进与雷翰并肩而坐的江雁落的鼻子里。江雁落偷偷望着正在专注件的雷翰，看着他微卷的睫毛在眼底投下的阴影，觉得心底的某根弦被拨动了。在会议室里，她一次又一次看到เ雷翰安静地倾听、敏捷地思考、准确地作出判ศ断、镇定地指挥，她觉得雷翰就像是一个深谋远虑的将军，从容不迫地带领自己的部队，要在这场即将爆的，将与敌人短兵相接的战斗中ณ攻城掠地。江雁落不知道为ฦ什么เ自己对雷翰充满信心，她就是坚信雷翰一定会胜利！——
【第十章丛林之王】——
江雁落下定决心，要在职场上成为ฦ像雷翰一样的丛林之王。k
带着整理好的方แ案，雷翰第二天一早ຉ去了香港，他把整个计划ฐ与迈克作了沟通。迈克听完雷翰的介绍后，没有作任何评价，只说：“去做吧。我准备好香槟，等着为你们的胜利ำ庆贺！”
雷翰转天中午赶回上海ร后，马上和各部门经理开了个ฐ会，把方案被批准的消息告诉大家后，说：“我们的动作必须快，在舒洁有所察觉之前就要起进攻，特别是与各大卖场的谈判。在这段时间，所有部ຖ门都要为销售部的谈判提供全力的支持，市场部在媒体投放和终端推广上也要动起来。生产和物流各部门要配合好。明天，请各部门把具体的行动计划ฐ作好，下午两ä点开会讨