按键盘上方向键←或→可快速上下翻页，按键盘上的enter键可回到เ本书目录页，按键盘上方向键↑可回到เ本页ษ，我从他的话里听出一些惆怅，但我不知道为什么会惆怅。我想了想今天看到的那些对手，也开始有点压力。我问：“会很难吗？”
andy没有直接回答我的问题，说：“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户，能ม够直接跟这种项ำ目的人还真不多呢。”
我说：“难得也走一次狗屎运嘛。”
andy笑了笑，掐掉了烟头：“好好做。”
我注意到他的手指非常修长，其实andy长得还可以，皮肤挺白，带着一副黑色粗边眼镜，看上去很精神。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人，我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。
回去的时候在办公室我还见到เ了一对搭档，销售傅伟和那ว天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过，这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合，几乎ๆ每次都能ม圆满完成指标。这让我羡慕不已๐，傅伟看上去根本不像个外企的销售，怎么说的，就是他身上有点痞气，但是我知道这种人在社ุ会上是相当吃得开的。
他和我打了招呼，就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话，他们谈的兴高采烈，默契十足。
我们开了一次小会议，大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了，坐在一旁้静静地听andy讲。
我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项ำ目的一些中心人物标出来，我看到เ一个红色的名字，是副总路衡，黄｜色的是业务部的主管常立扬，还有一些绿色的名字，只写了姓。
这些人摆在面前，好像是一副牌，国王，大臣，士兵都在其中ณ。我想起那天定位培训时美国人ben的话：“有时候，你要把客户当做你的敌人，勇往直前地去攻克；但有的时候，客户就像是你的亲人，需要真诚对待。”
不过今天只是个研讨会后的小型会议而已，aທndy讲完后，大致就是我们这个ฐ客户公司aທ公司虽然是一家国营企业，但管理方式却很先进，那边的人口风很紧，andy这边只有一些下线的关系一直在联系着，至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场，少有的几次见面也是顾左ุ右而言他。
andy还补充了一句，“这个ฐ常立扬似乎和我们的最大的对手p得很近。”
贺海说：“这个我也听说过了，现在那边的区域销售经理和他是同学。”
andy点点头：“常是路衡的人，我也想过从路那边突破，之前约了他几次，都没约到，最后他干脆直接让助理告诉我，这次采购他并不介入。不如，我们让老板出马？”
贺海说：“你不是说约不到吗？”
“之前忙着探听消息，而且项目额度突然扩大，我们都没料到。这次不是有卢琪来了吗？如果要约总还是能约到，至少能看看对方的态度。”
贺海ร说：“我已经向总部申请技术援助了，工程师明天就到เ，我觉得嘛，技术肯定要无可挑剔，要是技术这一关都没法让人满意，你觉得见面有用吗？”贺海又问我：“小卢不是之ใ前做技术的吗？今天研讨会听的有什么想法吗？”
我把今天会上对其他对手的看法说了一下，我觉得我们的技术优势并不很大，主ว要拼得就是印象和细节。贺海点点头，对方雪说：“明天等总部ຖ工程师来再开一次会吧。”
方雪问：“这次请了谁？”
贺海说：“马峰。”
方แ雪笑说：“呵，强棒支持啊。”
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09122๐6๔修改章节内容提要
第五章
宾主尽欢第五章
第二天的会比今天正式了很多，和总部ຖ工ื程师马峰一起来的还有我之前见过一面的老板，区域销售经理程经。我知道他在这边也有一个ฐ办公室，不过总有一段时间待在总部那边。
今天方雪做了充分的准备，昨天会后她找我商量了一下技术细节，告诉我今天其实是顺便汇报工ื作，一定要认真。
方雪把为这几次的技术研讨会准备的胶片放了一遍，然后马峰也针对此次技术难点进行了总体的讲评。
我终于知道为ฦ什么方雪昨天为什么会称马峰为ฦ“强棒”了，我也是做技术的，知道把技术信息传达给技术人员并不是什么难事，但是你要讲得让andy这样的销售都能听明白意思，那就是功力了。马峰不太用很专业的术语，基本就是深入浅出，让人能ม够跟得上他的步骤但又充分显示ิ了他的言之有物。
然后还是andy的讲评。因为这次也有小结会的意思，他讲得比昨天系统了很多，我也顺便搞清楚这次的项目。
这次项ำ目，早就放出了消息，原先的额度并不很高，只是a公司总部ຖ范围内的采购，只能算是占我们这个季度的四分之一指标。后来，aທ公司的招标公告上又明确写着各省公司也上报了设备需求，这个原来的小项目一下子升为ฦ大单，战线也顿ู时拖长了。
这次我们的竞争对手，非常多。除去那些不太成气候的小公司，我们的对手大概ฐ包括：同为跨国公司的p司，还有几家这几年在扶持民族产业背景下异军突起的国内公司。
然后andy说，虽然现在a公司还没有公布最后的项目招标小组名单，他估计总负责人应该就是集团副总路衡，副组长一个是业务部主管常立扬，另一个是技术方面总工程师刘ถ康祥无疑。
然后因为这次的采购有各省分公司的份额，所以各省分公司也会有相应的负责人。
程经摸了摸下巴๒，问andy：“你觉得呢？”
aທndy说：“现在关键是第一轮我们必须要进，重点是技术上要完美无缺，这是我们的优势，我想问题不会很大。第二轮的邀请招标，我想我们就要拼价格和商务条款，我们一直在成本上比较吃亏，商务方面我想就是靠客户关系还有综合排名。”
程经说：“如果第一轮真的进了，那ว么价格上我可以向上面申请，你不必太担心。”
andy把ppt转向另外一页：“我想路衡不会太过问这个项目，估计也就是个ฐ总负责，但是他的作用又很关键；至于总工刘康祥，现在的态度还很不明确，虽然他对我们kt印象一直不错，但是这次他也几乎是三缄其口；而实际上的常务副组长常立扬，因为他是路前段时间从浙江省公司提上来的人，我们之前和他也没打过交道。
“下面各省分公司，因为这次的招标总公司总负责，所以我想下面几个ฐ区的销售虽然也要做工ื作，关键还是我们这边。”
程经说：“我知道了，如果需要支持的话，到时候你安排好，我和贺都没问题。”
相应级别ี的接触不可能ม由andy和我来完成，如果要见常立扬和刘总工ื，必须有程经还有贺海的出马才行。既然得到เ了程的首肯，那么เ也说明他对我们跟进这个ฐ项目还是持乐观态度的。